营销人员整理产品价格标签

店渠道稻花香产品专柜

李强与客户交流产品销售情况

李强和他的业务团队

超市业代向消费者推介稻花香产品

向守荣与二批商交流下一步市场策略

营销人员为客户送货到家

    时值“131”战略目标执行近一年时间，稻花香酒业宜昌市场作为家门口的市场，全体人员瞄准目标、靶向发力，活力型、珍品一号类产品销量实现井喷式增长，清样产品销量与口碑稳步提升，为公司“131”目标稳步推进增添强劲动力。

“任何事情都要走在前列。”在笔者走访宜昌市场过程中，这是听到大家说的最多的话，这也是全体业务、经销商团队坚决执行的铁纪，更是稻花香酒业宜昌市场制胜“131”目标的精髓。

 剑指“136” 抢占战略高地

2018年7月，稻花香立足新起点、奋进新目标，确定新的考核年时间，吹响了向“131”战略目标冲刺的号角。早在该战略提出前，宜昌市场便已开始擘画蓝图，其作为稻花香的大本营市场，战略位置重要，运营稻花香品牌的根基深厚，消费者对品牌的熟悉度和忠诚度均较高，如何把握现有优势，迅速实现产品升级和销量提升，是摆在宜昌分公司经理董伟面前的首要问题。

为此，董伟与全体业务人员一起，深入市场一线走访调研网点、客户，收集、整理各渠道产品及竞品数据，各区域第一负责人根据市场情况出谋划策，经过精心调研、广泛收集意见，制定了贴合宜昌市场的“136”模式的切实可行方案，即到2020年，宜昌市场确保销售1万件清样，30万件活力型，60 万件珍品一号类产品。

战略一定，宜昌市场全体人员便以强大的执行力积极探索破局之道。他们紧跟公司战略步伐，聚焦优势资源，不断创新营销思路，强化营销团队建设，夯实市场网点基础，珍品一号类产品逐步成为普通家庭宴饮的常见品牌，活力型产品成为商务宴请、高端宴席等场合的首选酒水，清样也实现从单瓶销售到成件批发，稻花香品牌形象不断提升，并逐步占据区域白酒品牌消费榜首地位。

核心辐射 夯实渠道堡垒

宜昌市下辖13个县（市、区），19个乡、67个镇，幅员广阔，风俗差异较大，要实现稻花香品牌覆盖全区域、全渠道，唯有以点带面，以城区市场辐射乡镇市场，以总经销商带动大二批、辐射各零售网点的营销策略。

作为宜昌城区流通渠道总经销的李强深感身上责任重大。1998年，他还是稻花香酒业车间的一名洗瓶工，4年之后，他决定自主创业。作为龙泉镇青龙村人，怀揣对家乡企业的支持，以及作为稻花香人的情感，他拿下了稻花香品牌代理权，开始了稻花香在宜昌市场的覆盖之路。4年的稻花香工作经历，李强学习稻花香高层高瞻远瞩的战略眼光，耳濡目染“敢冒风险、自我加压、创造机遇、超常发展”的稻花香精神，他将所学所感运用到工作中，在筑牢市场基础、夯实网点的同时，始终保持前瞻性的眼光。2012年，公司推出升级版珍品一号，当其他人还在犹豫不决时，他率先响应，在各大网点主推，迅速在宜昌市场掀起升级版珍品一号的销售热潮。

2018年，当各市场紧跟公司“131”战略步伐，从珍品一号类产品着手时，李强已经完成珍品一号类产品在各大网点的铺市销售，当其他市场在营造活力型产品氛围时，李强已实现活力型产品50%增长、清样产品稳步提升的业绩。在李强的鼓舞和带领下，一大批大型二批经销商加入稻花香的行列，他们不断推动产品升级，向下辐射更广阔的区域，更多的酒店、宴席和零售渠道，不断加快稻花香新品、高端产品进入千家万户餐桌的速度。

逆境突围 打造品牌增长加速度

枝江市场是宜昌另一大白酒品牌的大本营，稻花香作为外来品牌，要想俘获当地消费者、搏得一席之地，难度可想而知。

作为枝江市场总经销商的向守荣却没有退缩。“做事先做人”，这是他一贯坚守的初心。做过其他品牌白酒业务员多年的经验告诉向守荣，虽然已有白酒品牌根植于枝江，但也并不影响稻花香的进入，只是需要更多的耐心和策略。为此，他从各乡镇零售网点着手，寻找价格空白、研究竞品短板，最终，他选择以服务着手，利用客情拜访深入各个网点。“再精美的广告牌，也比不上口口相传的消费体验宣传”，向守荣这样告诫自己和业务人员，再偏僻的地方也要送货上门，再繁忙的季节也要满足客户的需求，十年时间，枝江市场年销售额增长近10倍。

随着“131”战略的实施与推进，向守荣紧跟转型升级步伐，主抓宴席渠道，大力拓展团购渠道，不断夯实流通渠道，各零售渠道经销商积极响应，在去年中秋节订货会上争相打款订购产品,现场订单量创新高。珍品一号已成为当地宴席上的主要酒水，活力型产品也逐步走上普通宴席餐桌。

“我们现在每天都要给客户送珍品一号类产品，产品只有不够卖没有卖不完的，这是客户对稻花香品牌的信赖，也是向总早谋划、早部署夯实基础网络的必然结果。”稻花香酒业枝江市场业务员余大明开着货车行进在乡间送货路上，途中还不断有客户打电话来催促送货。